在医疗科技领域，所谓的「先有资金还是先有证据」其实不是关键，临床数据往往才是取得投资的重要因素。
医疗器械创办人往往需要花费大量时间寻找投资，投资简报一再修改、财务模型越做越精细、团队也投入大量时间，试图去说服投资人相信这项技术有可能改变病患的生活。
但在这个产业中，有一件事始终没有改变。
资金来自于信心。
不是希望，不是热情，也不只是出色的工程解决方案。
而是数据。
这是许多第一次创业的创办人往往要经历一番摸索后才会明白的事。他们通常认为临床研究应该等到拿到资金后才开始、是取得资金后才需要面对的一项昂贵里程碑。
但实际情况往往正好相反。
临床数据本身，就是促成投资的关键。
好消息是，这些数据并不一定要来自一项在多个大洲进行、纳入 500 名病患、还配备复杂 EDC 系统的大型关键性试验。一些令人期待的医疗器械公司，正是凭藉规模相对较小、但设计周密的可行性研究或早期临床研究，吸引了策略合作夥伴与投资人的注意。
策略型投资人很少只是因为一项研究规模够大就决定投资，他们更在意的是这项研究是否回答了真正重要的问题。
研究规模很少是重点，数据品质才是。
一项经过周密设计的早期可行性研究，如果能回答关键的临床问题、收集具意义的终点数据，并证明病患能从中受益，就可能改变一家公司的发展轨迹。
它可以降低不确定性，验证工程设计上的假设，证明临床应用情况，更重要的是，提供一套投资人可以信赖的独立临床数据。
投资人看数据。
投资界很清楚创新本身就伴随风险，他们更要判断的是这些风险是否正在逐步降低。
每一名按照研究计画完成治疗并纳入分析的病患、每一项达到临床意义的终点，以及每一组可靠的数据，都能让这场对话朝更具信心的方向发展。
大型医疗器械公司也一直在市场上寻找能与自身产品组合互补的技术。
他们买的并不只是创意，而是信心。
包括临床医生有信心使用这项器械、病患能从中受益，以及监管机构和未来的支付方有可能对其作出正面回应。
而高品质的临床数据，往往正是让一家企业进入这份潜在合作名单的关键。
这也意味着，创办人需要重新思考另一个常见的想法：在预算已经吃紧的情况下，及早找一家有经验的 CRO 合作，只是增加另一笔支出。
其实非如此。
这是一项投资，目的是建立一套投资人真正看重的临床数据。
在第一名病患入组之前所做的决定，可能对后续发展产生重大影响。选择适当的研究终点、合适的研究医生、明确且具意义的成功标准、确保数据品质，以及提前考虑监管要求，都会影响最终研究结果的说服力。
临床研究不只是产生数据。
它也在建立可信度。
一家有经验的 CRO 应该协助创办人思考的不只是研究如何执行，还包括更长远的问题：
下一轮融资需要哪些临床数据？
策略合作夥伴会提出哪些问题？
哪些数据可以支持未来的监管申请？
今天设计的研究，要如何在几年后仍然持续创造价值？
从这个角度来看，临床开发就不只是为了符合监管要求，而可以成为企业商业策略的一部分。
研究地区同样需要策略性考量
选择在哪个国家或地区进行研究，也需要同样的策略思考。
创办人往往会直接选择传统市场，却没有进一步考虑，在哪里能以更有效率的方式取得最具价值的临床数据。
澳洲及更广泛的亚太地区，持续为早期医疗器械临床研究提供具吸引力的环境。这些地区拥有高品质的医疗体系、受到国际认可的研究医生、相对有效率的研究启动流程，以及经验丰富的临床研究团队。
更重要的是，在这些地区取得的数据也受到全球认可。
投资人不会因为「为什么你在澳洲治疗病患？」或「为什么你的早期可行性研究是在亚太地区进行？」而暂停一场融资讨论。
恰恰相反。
高品质的数据就是高品质的数据。
真正重要的是，研究经过妥善设计、符合伦理要求、具备科学严谨性，并能产生可信的研究结果。
创办人不应只把第一项临床研究视为一个监管里程碑。它其实可以是公司最有价值的商业资产之一。
即使最后一名病患完成追踪后，这套数据仍可以持续用于投资人简报、合作夥伴洽谈、并购讨论及监管申请。
真正重要的是，公司能否及早意识到这一点。
与其问：「我们第一项研究可以用多低的成本完成？」
不如问：「我们要如何让第一套临床数据创造最大的价值？」
因为在医疗科技领域，投资不会创造临床数据。
临床数据才会带来投资。
关于作者
Jules Bligh 是 Ascend Clinical Research Organisation 的共同创办人暨营运总监。Ascend 是一家以亚太地区为基地的专业 CRO，为全球医疗器械公司提供临床研究支援，并在澳洲、纽西兰及新加坡设有办事处。
Jules 在临床研究、监管策略及医疗器械开发领域拥有超过 20 年经验，曾负责数百个临床试验研究中心的执行工作，涵盖首次人体可行性研究、关键性试验及上市后研究。
她致力于协助创新企业建立具实质意义的临床数据，并积极倡导务实的试验设计、高品质数据，以及临床研究在吸引投资和加速商业成功方面所发挥的策略作用。
