MedTech Malta 专题讨论勾勒进军阿联酋及沙特市场路径
11 月 13 日下午，MedTech Malta 一场专题讨论在Valletta’s historic Mediterranean Conference Centre座无虚席。投资者、政策制定者及行业领袖齐聚一堂，深入探讨海湾地区快速发展的 MedTech 行业格局。
这场讨论以 “中东门户：阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯及更广泛地区的 MedTech 机遇” 为主题，由 Digital Ink Media 中东和北非地区医疗健康板块主编 Rachel McArthur 主持。参与讨论的嘉宾包括 TECOM 集团迪拜科学园、迪拜知识园及迪拜国际学术城高级副总裁 Marwan Abdulaziz Janahi，以及 Saydalah 医疗健康天使投资者网络主席 Dirk Richter。
“可以说，这里是资金汇聚之地，”McArthur 向现场观众表示，并指出海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）地区是整个中东地区最发达的 MedTech 市场环境。
Abdulaziz Janahi 开篇便坦诚分析了海湾地区各国政府对医疗健康领域给予前所未有的关注的原因。“总体而言，海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）希望为其公民提供更优质的服务，” 他表示，“他们渴望建立更完善的医疗健康体系。技术显然是其中一部分，我们需要配备最先进的设备和数字基础设施，但这仅仅是一方面，人文因素同样不可或缺。”
他指出，该地区人口持续增长、退休群体不断扩大，慢性病长期管理的需求也在日益攀升。“这些领域都在快速发展，” 他表示，“人口越多，健康问题自然随之增加，人们也希望能更长寿。” 两位嘉宾均认同，长寿相关领域目前正吸引着最多关注。
Richter 结合自身在阿联酋和沙特医疗体系的从业经验提出，医疗服务从急性期治疗向慢性病管理的转变，已从根本上改变了行业经济模式。“人口老龄化加剧，慢性病的影响愈发凸显，” 他说，“如果仍按单次诊疗付费，这种模式是不可持续的。因此必须整合服务，为患有多种疾病的慢性病患者提供全面照护。”
他以沙特即将推行的按人头付费模式为例 —— 医疗服务提供者将按每位患者的全程照护获得固定报酬。Richter 强调，此类改革让数据基础设施变得至关重要。“数据管理是当前的核心趋势之一，” 他表示，“我们拥有海量数据，但还需要相应技术从中提炼有效结论。”
尽管机遇众多，但两位嘉宾均警告称，许多非海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）企业仍对该地区存在误判。
最大的错误是，企业推出一款产品或解决方案后，就想当然地认为它能在当地落地，”Abdulaziz Janahi 表示。他强调，即便是针对糖尿病这类核心需求，企业也往往低估了 “市场切入方式” 的重要性 —— 包括应与政府还是私营部门合作、监管审批流程可能耗时多久等。“有时审批需要一两年时间，” 他说，“企业没有为此做好规划，最后只能表示‘预算已经耗尽’。”
Richter 对此表示认同，并补充道，部分企业对投资回报抱有不切实际的期待。“有些在本国市场表现不佳的企业，会选择转战其他地区碰碰运气，” 他说，“但这个市场已不再是新兴市场，企业需要展现的是过硬的质量。”
两人均强调，本地化是成功的关键。“这绝不仅仅是设立一个邮政信箱那么简单，”Richter 说，“找到一位了解当地生态系统的本地顾问，会带来极大帮助。”
当被问及外国初创企业是否应同时进军整个海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）市场时，两位嘉宾均建议采取聚焦策略。
“我会从迪拜起步，”Abdulaziz Janahi 表示，人才储备是决定性因素，“我更倾向于找到能推动业务发展的优秀人才。”
Richter 也认同这一观点：“同时进军所有海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）国家并不合理，这些市场差异太大…… 尤其是对于资源有限的初创企业而言。”
讨论接近尾声时，McArthur 向嘉宾提问：对于计划在 12 个月内进军海湾地区的 MedTech 创始人，最关键的一条建议是什么？Abdulaziz Janahi 笑着给出了简洁的答案：“参加迪拜的 MedTech Summit。”
Richter 补充道，阿布扎比也是一个优质的市场切入点，但两人均认同，花时间亲临该地区、与利益相关方会面、深入了解市场格局，仍是通往成功最可靠的路径。
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