对于许多医疗科技初创企业而言，打造技术本身只是成功的一半，更困难的部分在于让医疗体系真正采用这些技术。面对监管壁垒、医保报销机制的复杂性、采购流程、运营压力以及漫长的销售周期，即使是优秀的创新方案，也往往难以在大型医疗机构中真正落地并获得广泛应用。
这一挑战成为2026年北美 MedTech World 大会上一场题为“破解大型医疗体系：如何在2026年实现销售与规模化增长”专题论坛的核心议题。来自医疗系统、政策、法律及医疗科技领域的多位行业领袖共同探讨了医疗机构采购方真正关注的重点，以及企业若想在当今医疗环境中成功实现规模化发展，需要深入理解的关键因素。
本场论坛由 Healthcare Outcomes Performance Company（HOPCo）总裁兼首席转型官 Wael Barsoum 主持，嘉宾阵容包括 George Stephen LeMieux、Dipen J. Parekh、Mary C. Mayhew 以及 Cody Simmons。与会嘉宾围绕医疗科技企业如何进入大型医疗体系、实现规模化落地，以及创新企业持续面临的结构性挑战展开深入讨论。
论坛伊始，Barsoum 指出当前医疗行业最突出的矛盾之一：尽管美国在高端专科医疗领域依然处于全球领先地位，但许多患者在获取日常基础医疗服务时，仍面临诸多困难。
与会嘉宾一致认为，当今的医疗创新不仅应聚焦于临床突破，更应同步提升医疗服务的可及性与运营效率。
Parekh 指出，专科医生短缺问题正在影响城乡各类社区的患者。在迈阿密大学医疗系统（University of Miami Health System），部分专科的预约等待时间可长达6至9个月。
他表示：“医疗可及性确实已经出现严重问题。”并强调，医疗人力资源短缺与持续增长的需求正在不断加剧医疗体系的运行压力。
人工智能迅速成为本场圆桌讨论的核心议题之一。与会嘉宾指出，AI正在系统性地重塑医疗服务的交付模式。
Parekh 介绍，其所在医疗系统从三个维度评估人工智能应用的价值：医疗可及性、运营效率与临床结果。
在可及性方面，基于AI的患者触达系统正在更高效地识别并安排患者就诊。他举例说明，在乳腺癌筛查预约场景中，AI驱动的自动化触达系统在预约转化效率上已优于人工坐席，同时具备全天候持续运行的能力。
而在运营效率方面，其带来的提升可能更为显著且直接。
根据 Parekh 的说法，医生每天通常需要花费2至3小时处理行政事务。如今，环境式AI（ambient AI）
文书系统正通过将医患对话直接转化为临床记录、编码及计费文档，从而有效减轻这一负担。
目前，该医疗系统内已有超过1,000名医生在使用环境式文书技术。
圆桌还讨论了AI在放射学、病理学、罕见病检测以及药物研发等领域日益增长的应用。与会者一致认为，医疗行业正迈向一场重大的运营变革。
尽管创新备受关注，但与会嘉宾强调，仅有先进技术并不足以确保其成功落地与普及。
LeMieux 指出，医疗行业是美国最具行政复杂性的行业之一。初创企业需要同时应对多重州与联邦监管体系、医保报销机制、法律合规要求以及彼此割裂的技术系统。
即便获得美国食品药品监督管理局（FDA）批准，创新者仍需面对报销准入审批、电子病历系统集成、采购委员会审核以及临床与运营端的实际采纳等多重壁垒。
LeMieux 建议创始人在公司早期就应认真考虑法律与商业战略规划，包括公司架构设计、知识产权保护以及合规体系建设。
他形容道：“医疗行业就像一艘战列舰”，用以说明医疗体系机构在创新采纳上的缓慢特性。
与此同时，他警告称，如果医疗系统未能足够快速实现现代化，患者可能会越来越多地绕开传统医疗路径，转而寻求更快捷且更具成本效益的替代方案。
Cody Simmons 分享了 DermaSensor Inc 及其手持式AI皮肤癌辅助诊断设备在商业化过程中的一手经验，该设备主要面向基层医疗场景。
尽管该产品已获得美国食品药品监督管理局（FDA）授权，并具备良好的临床验证基础，但 Simmons 指出，支付方层面的采纳需要不同层级的证据支持。
真实世界疗效数据、长期投资回报率以及与医保报销体系的匹配程度，仍是医疗系统规模化落地的关键因素。
Simmons 反思道： “我们最初过于乐观。” 他表示，曾假设仅凭FDA授权就能推动产品快速普及，但现实远比预期复杂。
尽管如此，该技术仍在解决运营瓶颈的场景中逐步获得应用。一些医疗系统开始将该设备用于高风险皮肤科转诊的优先级筛选，从而加快最有可能需要专科干预患者的就医流程。
本次讨论进一步强化了一个贯穿全场的核心观点：医疗采购方在评估新技术时，不仅关注其临床价值，同时也高度重视工作流效率、报销影响以及整体运营结果。
医院同样面财政压力
Mayhew 指出另一个常被忽视的现实：许多医院本身也正承受显著的财务压力。
她代表佛罗里达医院协会（Florida Hospital Association）所覆盖的260多家医院表示，佛罗里达州近一半医院的运营利润率仅在5%或以下。
这一财务压力直接影响医疗系统对创新技术的采纳与规模化速度。
她表示：“在引领创新与维持运营之间是有区别的。”她用这一表述形容医疗管理者在推动转型投入与保障日常运营之间所面临的艰难平衡。
讨论还涉及到一个重要议题：COVID-19疫情期间的临时政策调整在一定程度上加速了医疗创新，尤其是在远程医疗（virtual care）和“居家医院”（hospital-at-home）等领域的发展。然而，与会者指出，要实现长期的医疗体系现代化，仍然需要在政策、医保支付机制与实际运营之间建立更强的一致性与协同。
本次讨论的一个关键结论是：医疗体系内部医生倡导者（physician champions）的作用至关重要。
Parekh 指出，当一项技术能够获得具有良好声誉、且真正理解患者需求的临床医生支持时，医疗系统更有可能认真评估并推进该技术的应用。
他同时强调，医疗管理者在评估创新时，不应仅局限于短期财务回报。
以其所在医疗系统引入的一项手术AI平台为例，Parekh 表示，该系统能够基于手术视频自动生成手术报告、编码及临床文书，从而在多个专科中显著提升流程标准化水平与运营效率。
他表示：“这就是会计思维与创新思维之间的区别。”
进入企业级医疗体系的核心经验
在会议总结阶段，Barsoum 概括了初创企业在进入医疗体系时应重点关注的关键要素：
讨论明确指出：成功进入医疗行业，远不只是拥有一款优秀产品那么简单。面向2026年企业级医疗系统的公司，必须理解临床优先级、运营压力、医保支付结构与政策环境之间的复杂交织关系，并清楚自身技术在这一生态系统中的定位。
围绕医疗创新、人工智能、医保支付与企业级落地的讨论，将在 MedTech World 亚洲继续展开。该活动将于2026年8月26日至28日在香港举行。届时，全球医疗行业领袖、投资人、初创企业及决策者将齐聚一堂，共同探讨正在重塑医疗科技行业的机遇与挑战。
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