在 MedTech Malta 2025 上，一场重要的专题讨论聚集了领域内的领袖，共同探讨初创企业、行业巨头与医院如何建立强有力的医疗科技合作关系。嘉宾成员包括Innova Vascular首席执行官Sanjay Shrivastava; UCI Health Ventures and Innovation董事总经理Khurram Mir; MedTech at Trinity Life Sciences医疗技术董事总经理David Uffer; 以及Nelson Advisors合伙人Lloyd Price。
Nicole Black 以专题“合作关系涉及资金、试验和战略分配” 为切入点，强调真正合作关系的重要性。她表示： “合作关系不仅仅是每几个月打一通电话。真正的合作需要资金支持、临床试验以及战略性渠道布局。”
MedTech Innovator 每年为数百家初创公司提供支持，帮助它们与最合适的合作伙伴建立联系。
Sanjay Shrivastava 以 “三脚凳” 的比喻来解释他的合作理念。 “我的公司就像一张三脚凳。一条腿是投资者，一条腿是客户，另一条腿是员工。”
在他看来，投资者、客户和员工必须共同协作。 “如果其中一条腿变弱，整张凳子就会倒下。” 他强调平衡的重要性，并结合自身经验说明过去的合作如何帮助公司获得临床试验资金、实现成功退出。“合作伙伴关系是增长与生存的关键。” 他说。
Khurram Mir 带来了医院端的视角。他解释了他们作为投资者和战略客户的双重角色，以及初创公司如何与医疗系统合作。他说：“我们希望初创公司能够证明他们的想法，并在医院内部找到临床支持者。” 对医院而言，合作往往意味着临床试验或研究，这需要时间和耐心——这是整个讨论中反复提到的主题。“进入系统很难，而一旦加入后要退出则更难。”
他补充道，为建立长期合作关系，关键在于建立可信的成果和把握时机，“坚持非常重要，因为医院的采购周期更长，而这种合作往往具有持久性。” 初创公司与医院领导层之间的这种桥接角色，有助于将创新真正转化为临床实践。
David Uffer 接着谈到初创公司与大型企业合作的多种方式。“没有唯一的路径。合作可以意味着投资、技术开发，或科研协作。”他说。他指出，大型企业带来的不仅是资金，还包括监管和临床方面的支持，这些都能帮助初创公司成长。
Price 描述了合作关系往往需要时间，尤其是在欧洲的医疗体系中。“医疗保健关乎人与流程。你需要耐心和信誉。改变不会一夜之间发生。”他说。他建议与变革管理方面的专家合作，以支持新技术的采用。
嘉宾们一致认为，合作带来的不仅仅是资金。Black 强调了导师和人脉网络的价值，Shrivastava 和 Mir 也补充说医院能够提供临床建议、数据和关键意见领袖。David Uffer 则表示，投资者可以打开大门并提供关键的业务支持。
Shrivastava 讨论了初创公司如何从医院或医疗系统获取专利许可。他指出，许多专利长期未被使用，但当初创公司提出许可申请时，机构会开始关注。他建议达成公平的协议，包括版税条款，并加入避免专利被闲置锁定的条款。
在整个讨论中，嘉宾分享了许多实用经验。Shrivastava 表示，他经常在会议上与潜在收购方建立联系，以保持合作关系的活跃与一致；Mir 强调，早期初创公司在商业化前，可以通过顾问角色和数据合作获得价值。David Uffer 进一步提醒初创公司不要只关注资金，也要重视战略指导和网络资源。
专家小组最后以 Price 的一句话收尾，他总结道：“执行力就是你的品牌，总是兑现你所承诺的。我称之为从董事会到病房——你在董事会说的事，必须在病房里实现。”
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